Qu’est-ce qu’une présentation commerciale ?
Une présentation commerciale est un outil de communication stratégique utilisé par les entreprises pour promouvoir leurs produits, services ou solutions auprès de prospects, clients ou partenaires potentiels. L’objectif principal de ce type de présentation est de convaincre l'audience de la valeur ajoutée de l'offre présentée, en vue de conclure une vente ou de renforcer une relation d'affaires. Les présentations de vente ont aussi un but informatif, pour promouvoir les caractéristiques, les avantages et les bénéfices des produits ou services présentés, et se différencier de la concurrence (en termes de qualité, d’innovation, de prix ou même de service client). Un autre objectif d’une présentation commerciale est d’engager son auditoire, de créer un lien avec l’audience pour susciter son intérêt et encourager une action ; il faut convaincre le public, le persuader que la solution proposée est la meilleure.
Elle se différencie des autres types de présentations, car elle vise explicitement à générer un engagement et une action de la part de l’auditoire. Ce pitch est orienté vers l’action, quand des présentations pédagogiques se concentrent sur la transmission de connaissances ou d'informations.
Une présentation commerciale est donc un vecteur de communication important et un outil de persuasion puissant qui peut augmenter ou, s’il est mal utilisé, diminuer les ventes d’une entreprise. La présentation se doit ainsi d’être le reflet de la société, tant sur les valeurs que les vocations, car la qualité de la présentation reflète le professionnalisme et la rigueur de l'entreprise, contribuant à son image de marque.
Une présentation commerciale aide les représentants commerciaux à structurer leur discours, à rester alignés sur les messages clés et à assurer une présentation cohérente, pour être l’agent physique d’une société.
La présentation commerciale : reflet d’une entreprise
La présentation commerciale, c’est souvent la première impression donnée à un client. Et puisque l’on dit que les premières impressions sont importantes, il s’agit de bien soigner celle-ci.
La présentation donnée est le reflet de l’entreprise, son rayonnement dans le monde. Cette prez doit parler de et pour l’entreprise, pour en donner la meilleure image, le meilleur souvenir. La présentation commerciale incarne littéralement l’identité de l’entreprise. Elle doit donc lui être fidèle et retranscrire avec transparence ses valeurs et sa marque employeur pour renforcer la perception positive de l’entreprise via ce moment.
Pour être le reflet fidèle et digne de confiance de l’entreprise, il faut donc en adopter les codes (charte graphique, vocabulaire, standing) et soigner sa réputation, en étant un modèle de transparence et de mesure.
Comment réussir une (bonne) présentation commerciale ?
Le secret pour réaliser une bonne présentation commerciale, c’est avant tout d’être très organisé. Si vous suivez ces 8 étapes, votre présentation devrait être un succès :
1- Préparer la présentation
On ne va pas à la guerre sans armes, tout comme on ne présente pas un produit sans informations préalables. Pour préparer votre présentation, il vous faut tout d’abord entamer de nombreuses recherches en interne et en externe sur votre produit et votre marché, pour être certain qu’il réponde à une interrogation ou un besoin réel et qu’il soit ainsi susceptible d’intéresser votre prospect. Apprenez votre argumentaire sur le bout des doigts pour éviter de vous retrouver piégé face à une question : vous devez être capable de répondre à n’importe quelle interrogation en lien avec ce que vous vendez.
Renseignez-vous sur votre client : dans quel type de structure travaille-t-il, que fait son entreprise et depuis combien de temps, quels sont ses besoins à court, moyen et long terme, avec qui travaille-t-il actuellement, etc. Plus vous connaitrez votre public cible et plus vous aurez une chance de l’intéresser et de vendre votre solution. En effet, en connaissant votre auditoire, vous pouvez personnaliser votre argumentaire et, ainsi, toucher dans le mille.
2- Se fixer des objectifs
Vous allez rencontrer un client… quel est votre objectif final ? Qu’il achète sur le moment ? Qu’il passe une commande importante ? Qu’il vous donne un autre rendez-vous ?
Si vous ne vous rendez pas à cette rencontre avec un objectif clair et mesurable en tête, alors vous avez d’ores et déjà perdu votre temps et votre vente. Déterminez des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables/Ambitieux, Réalistes et Temporels) pour savoir exactement quel but vous visez et comment l’obtenir. Cette étape va vous permettre d’analyser objectivement la situation et de vous préparer au mieux pour ce moment, pour que votre argumentaire soit d’une redoutable efficacité.
3- Apporter des solutions
Vous avez identifié les besoins de votre prospect, très bien. Maintenant, comment y répondez-vous ?
Eh oui, car si vous partez bille en tête en voulant vendre à tout prix votre service ou produit, il se peut qu’au final, ça ne réponde absolument pas aux besoins et recherches de votre client. Vous devez vous adresser à lui avec des propositions concrètes et des solutions évidentes, des choses simples à mettre en place que vous maîtrisez et qui lui sont essentielles.
4- Intégrer des études de cas
Comme dans toute présentation, votre force oratoire ne suffit pas. Il vous faut également quelque chose qui attire l’œil, qui capte l’attention de votre public par des visuels attrayants et des exemples concrets. Pour cela, rien de telle que l’intégration d’études de cas semblables au dossier de votre prospect, pour qu’il puisse se mettre en condition et s’immerger dans votre solution. Utilisez des exemples réels qui illustrent vos propos et préparez un support visuel à la hauteur des espérances du client pour le faire rêver et l’inciter à signer avec vous.
Créez un diaporama convainquant et esthétique aux couleurs de votre entreprise et de la sienne pour marquer la synergie, soignez votre mise en page et étayez vos slides de photos et de schémas qui expliquent simplement comment vous avez réussi à combler vos clients précédents.
5- Impliquer le prospect
Une présentation n’est pas un cours magistral d’un professeur envers ses étudiants. Vous devez penser cette présentation commerciale comme une conversation, un échange d’égal à égal dans lequel vous devez solliciter l’avis du prospect. Impliquez-le, demandez-lui de valider vos propos, de développer ses demandes, d’expliquer ses problématiques, etc. Réaliser une présentation, c’est partager une information bilatérale.
Plus le prospect fera corps avec votre projet et plus il aura envie d’aller au bout avec vous.
6- Tirer profit des interruptions
Un silence s’installe ? Une question surgit ? Gérez ces interruptions avec calme et diplomatie et faites-en des opportunités pour clarifier vos propos et convaincre votre client. Donnez des exemples supplémentaires, retournez habilement la situation à l’aide d’une plaisanterie, invitez-le à aller plus au fond de sa pensée et à vous livrer tous ses doutes et ses hésitations, etc.
7- Aller à l'essentiel
Nous avons tous déjà assisté à une présentation interminable, à un formation qui n’en finit pas, à une réunion qui tourne en rond, et, tous, nous avons détesté ça.
Évitez d’installer cet état d’esprit chez votre prospect et priorisez les points clés pour ne pas perdre l'attention de l’auditoire. Élaguez certains passages qui ne semblent pas résonner chez le public, coupez court aux divagations et privilégiez de petites sessions plus nombreuses à un énorme rendez-vous qui prendrait l’après-midi. Il vaut mieux obtenir une deuxième rencontre pour préciser les points évoqués que de barber votre client alors qu’il a autre chose à faire.
Préparer les réponses aux objections
Une bonne présentation commerciale est une présentation préparée à toute éventualité. Pour cela, pratiquez l’inoculation des objections pour anticiper toutes les négociations possibles et préparez des réponses convaincantes contre lesquelles le client ne pourra rien redire. Vous devez avoir deux coups d’avance et des cartes dans votre manche pour qu’il lui soit impossible de vous dire non sans raison valable.
Préparez également, sur votre diapo, des études de cas qui reprennent ces objections qui ont été déjouées, pour montrer la véracité et possibilité de ce que vous avancez.
Les outils de conception
Une bonne présentation commerciale à besoin d’un bon support visuel pour être percutante. Vous devez donc être armé de votre plus beau diapo, d’un support sur lequel vous êtes à l’aise et qui vous permet de présenter différents aspects de votre argumentaire (études de cas, organigrammes, photos, tableaux, plannings, etc.).
Vous disposez de plusieurs choix pour créer votre support, en fonction de vos affinités : vous pouvez opérer via Microsoft PowerPoint, Google Slides, Keynote, Canva, et bien d’autres, qui vous permettent de créer des présentations visuelles impactantes et interactives. Pour savoir lequel privilégier, demandez-vous d’abord quels sont vos besoins :
- Avoir un outil collaboratif ? Google Slides est une bonne solution pour partager le fichier à vos collègues.
- Avoir un rendu professionnel et connu de tous ? PowerPoint (PPT pour les intimes) est le choix le plus avisé.
- Avoir une présentation dynamique, jeune et facile à prendre en main ? Canva est un outil simple d’utilisation qui vous offre de multiples possibilités.
Chaque outil de conception a ses forces et ses faiblesses et vous permettra d’aller plus ou moins loin dans la conception d’une présentation impactante.
Fond et forme de la présentation commerciale
Le visuel a une importance prédominante dans une présentation commerciale. Il est l’âme et la silhouette de votre présentation, l’une des premières choses à laquelle l’attention de votre public va s’attacher.
Votre forme doit suivre votre fond, aussi c’est ce dernier qu’il faut déterminer en premier. Que voulez-vous dire et comment ? Adaptez votre fond et votre argumentaire à votre public, en fonction de son degré de compréhension a priori du sujet. Si le client est novice dans ces solutions, alors ne l’embrouillez pas inutilement et préparez une présentation sommaire, claire et explicite. S’il s’y connait davantage, entrez dans les détails et employez un vocabulaire plus technique.
La forme suivra ce fond. Si le client est débutant, alors il ne faudra pas saturer la présentation de tableaux, de graphiques et de diagrammes en tous genres, mais privilégier des études de cas concrètes et visuelles.
Le design influence la perception et la compréhension, aussi il doit être le plus lisible possible. Le design de l’information est une donnée essentielle pour parvenir à captiver le public et, surtout, à la garder. Vous devez ordonner vos informations selon un ordre logique et ne pas surcharger vos slides, ce qui encombrerait votre auditoire. Assurez ainsi une unité visuelle pour renforcer votre message, faites en sorte qu’il y ait de la cohérence dans vos diapos.
Le nombre de diapositives importe peu, en revanche, ce qui importe, c’est leur compréhension. Alors, n’hésitez pas à réfléchir selon l’adage 1 slide = 1 idée et à séquencer et segmenter votre argumentaire en multiples sous-parties, ce qui aèrera votre diaporama et le rendra plus lisible et compréhensible.
Les présentations ne sont pas juste des outils de communication basiques.
Une présentation PowerPoint bien conçue peut être bien plus qu’un simple outil de communication. Elle peut devenir une véritable expérience interactive pour votre auditoire. En intégrant des éléments multimédias, des animations et des interactions, vous pouvez transformer votre présentation en un moment mémorable.
Storytelling : le cœur d’une présentation commerciale réussie
Pour capter l’attention de l’auditoire, vous pouvez utiliser le storytelling, méthode qui a fait ses preuves dans l’art d’intéresser un public.
Organisez ainsi une structure narrative autour de laquelle vous construirez une histoire captivante en lien avec votre produit ou service. Partagez une anecdote, une histoire vraie, un chiffre choc, une donnée phare, etc., pour intriguer le client et lui donner envie de vous écouter.
Utilisez le storytelling pour créer un lien émotionnel entre vous et le prospect : par l’émotion vient la persuasion. Si vous créez un sentiment positif à votre égard, alors vous inspirerez la confiance et donnerez envie de travailler avec vous.
Narration et oration : l’art de la communication orale
Bien sûr, un bon storytelling n’est possible qu’avec un bon présentateur. Il faut que vous soyez convaincu par ce que vous racontez, que vous soyez immergé dans votre histoire pour y inviter les autres.
Devenir un bon orateur n’est pas chose aisée ou naturelle et requiert de l’exercice et de l’expérience, mais c’est une chose qui s’apprend et qui vous servira considérablement dans tous vos travaux commerciaux.
Pour maîtriser l’art de la communication orale, il faut avant tout maîtriser votre voix et votre ton : l’intonation est fondamentale, ainsi que le rythme et le volume. Ne parlez pas trop vite pour que l’on puisse vous suivre, ni trop lentement pour que l’on ne s’ennuie pas ; pas trop fort pour paraître trop insistant et volubile, mais pas trop bas pour qu’il ne soit pas malaisé de vous entendre.
Outre ces aspects personnels, un bon narrateur et orateur doit maintenir un engagement constant avec le public, ce qui implique la mise en place de techniques pour conserver l’attention et l’engagement de chacun. Posez des questions régulièrement, demandez son avis au prospect, entamez une discussion plutôt qu’un monologue.
Datavisualisation : illustrer les données pour convaincre
La data visualisation, aussi appelée « Dataviz », regroupe l’ensemble des techniques qui mettent en œuvre la visualisation de données. L’objectif est de transformer des données brutes et complexes en représentations visuelles afin de pouvoir les interpréter facilement. C’est une technique nécessaire à tout commercial afin de rendre les informations plus tangibles. Des chiffres en pagaille n’intéressent personne. En revanche, un tableau prévisionnel d’évolutions liées au produit/service, un diagramme de parts de marché ou encore une courbe des coûts éveille bien plus l’attention.
La datavisualisation vous aide à représenter les évolutions de manière claire et impactante, à susciter l’intérêt et à montrer les bénéfices associés par des données visuelles et des infographies, animées ou non.
Les erreurs à éviter dans une présentation commerciale
Il y a des éléments qui font passer une présentation commerciale moyenne à une présentation commerciale exceptionnelle, mais il y a également des éléments qui font l’inverse et rendent votre présentation commerciale médiocre. Voici les pièges à éviter :
Se centrer sur soi
Votre client a ses problèmes et ses besoins ; il n’a pas besoin d’entendre les vôtres. À trop parler de votre entreprise et de votre rôle, vous en oubliez le client et ses besoins et perdez ainsi l’intérêt de votre présence et de vos solutions.
N’oubliez jamais que vous êtes à ce rendez-vous pour la personne face à vous et non pas pour vous.
Ne pas s’adapter au client
Ne pas personnaliser votre offre et vos solutions à votre prospect est l’erreur la plus fréquente, mais aussi la plus dévastatrice. Votre client a besoin de savoir que vous le considérez, que sa situation vous importe et qu’il n’est pas qu’un numéro dans votre ERP. Personnalisez votre diapo et votre argumentaire pour prouver que vous vous intéressez à ses problématiques. Cela peut se faire très simplement, par exemple en ajoutant le logo de votre client sur votre présentation ou en présentant des cas directs qui le concernent, montrant que vous vous êtes renseigné et intéressé à la question.
Détails confondants
N’essayer pas de noyer votre prospect dans des détails techniques pour prouver vos connaissances et votre légitimité. Si vous êtes à ce rendez-vous, c’est que le client estime que vous pouvez lui apporter quelque chose, alors laissez votre jargon technique au placard et adaptez-vous à son vocabulaire et à ses connaissances pour simplifier les détails.
Manque d’unité d’entreprise
Comme nous l’avons mentionné au début, une présentation commerciale est le reflet d’une entreprise et son identité auprès du client. Vous devez donc maintenir cette unité en vous ajustant avec vos collègues et les discours qu’ils auraient pu tenir auparavant et en présentant un support visuel cohérent et aux couleurs et chartes de l’entreprise, pour ne pas perturber votre client et le perdre dans des présentations qui n’auraient rien à voir les unes avec les autres.
Absence de trace écrite
Faire une présentation sensationnelle, c’est bien, mais laisser un souvenir à votre prospect, c’est mieux.
Donnez toujours quelque chose au client pour qu’il puisse repenser à vos propositions, revoir certains détails et approfondir la question. Qu’il s’agisse d’un prospectus, d’un contrat, d’un devis ou encore de votre support visuel (par clef USB ou partage de fichiers), vous devez lui laisser un support récapitulatif.
Utilisation de templates et modèles
Un modèle -aussi appelé template- peut vous aider à gagner en temps et en ressources, puisqu’il s’agit d’un document réutilisable et adaptable selon vos besoins et envies.
Un template présente de grands avantages : il vous fait gagner du temps, vous permet de garder une cohérence visuelle dans tous vos diaporamas et vous assure un professionnalisme certain. Vous pouvez créer des templates communs à tous vos besoins, qui regroupent ainsi vos présentations internes, externes, commerciales, etc., ou privilégier la templatisation de présentations précises.
Pour créer vos modèles personnalisés, vous pouvez opter pour des templates en ligne, disponibles sur des sites web divers, ou faire appel à une agence PowerPoint ou à un freelance pour le réaliser.
Recours à des agences spécialisées et freelances
Avoir recours à un professionnel des présentations est un gage de sérieux, de professionnalisme et de réussite de votre projet. Que ce soit par une agence ou un freelance, vous serez accompagné dans la création de vos slides et pourrez obtenir un PowerPoint de qualité prêt à être employé.
Ces experts prennent un premier contact avec vous pour déterminer votre demande ppt, cadrer le projet et vous fournir une première version sur quelques diapositives, avant de l’étendre à une présentation entière.
L’exemple de mprez
mprez -anciennement Mister Prez- est une agence spécialisée dans la conception de supports de présentation tels que PowerPoint, Google Slides, Canva et Keynote. Notre agence PowerPoint crée présentations percutantes et professionnelles pour des grandes entreprises, des agences parisiennes ou des start-up. Par notre expertise nous offrons des présentations de grande qualité qui répondent aux besoins spécifiques et variés des clients qui nous contactent.
Depuis 10 ans, mprez s’engage à devenir une agence ppt de référence et à gagner la confiance de ses clients tels que Chanel, Adidas, Lego, et bien d’autres. Récemment, nous avons étendu nos actions à la création web, au motion design, au branding, au print, au consulting éditorial et à la formation PowerPoint. Ainsi, nous offrons désormais une réponse à tous les besoins visuels.
Nous avons également adapté notre mode de travail pour être extrêmement efficaces à distance. Nos équipes travaillent de Paris, Bordeaux, Lisbonne, Marrakesh ou encore São Paulo pour être disponibles 24h/24. Nous nous engageons à être flexibles, organisés et innovants pour l’ensemble de vos besoins.
Combien ça coûte ?
Un projet type chez mprez d’environ 20 à 30 slides nécessite autour de 2 à 3 semaines de collaboration, avec un budget estimé entre 1 900 € HT et 2 800 € HT. Chaque projet est étudié individuellement, en tenant compte de plusieurs critères d'évaluation tels que le nombre de diapositives, la typologie de votre présentation (statique, animée, interactive ou configuration du template), la complexité de la réalisation et le caractère d'urgence (si livraison sous moins de 5 jours ouvrés, par exemple).
Tous ces critères doivent être communiqués avant d'établir un devis. Nous proposons également une gamme d'options variées qui peuvent être activées en fonction de vos besoins et de votre budget.
Et les freelances ?
Les freelances spécialisés en PowerPoint sont souvent des personnes issues du milieu de la communication et/ou du consulting ayant voulu préciser leurs actions.
L’atout n°1 d’un freelance, et cela vaut autant pour un spécialiste PowerPoint qu’un spécialiste Wordpress, c’est sa disponibilité. Il peut être l’élément nécessaire à associer dans un projet global afin de compléter une équipe aux compétences incomplètes (ou en l’absence de quelqu’un, par exemple). Il ne disposera pas de toute la palette d’expertises d'une agence de communication, mais il apportera sa pierre à l’édifice pour vous aider à mettre votre présentation commerciale en œuvre.
Leurs tarifs sont variables en fonction de leur agenda et de la complexité de la demande ; ce sera du cas par cas !
Formations pour maîtriser l’art de la présentation commerciale
Parfois, tout ce qui manque, c’est un coup de pouce. De nombreuses agences PowerPoint, dont la nôtre, vous proposent des formations pour maîtriser l’art des présentations PowerPoint. Elles vous enseignent comment maîtriser le fond, la forme et les techniques et, ainsi, devenir totalement indépendant sur la création des slides.
Chez mprez, nous proposons des formations 100% personnalisées qui s’adaptent à vos besoins, votre réalité et vos antécédents. Que vous soyez débutant ou confirmé, nous pouvons vous accompagner pour faire briller vos Ppt. Ainsi, si vous souhaitez devenir un expert des présentations commerciales, c’est possible ! Nous vous apprendrons à construire l’argumentaire et à l’organiser, à créer un diaporama cohérent et attrayant, à utiliser des transitions, des animations, à intégrer vos polices, icônes et illustrations spécifiques, et à maîtriser la gestuelle et la soutenance globale pour devenir l’orateur que vous rêvez d’être.
Se former permet également d’obtenir des bénéfices sur le long terme et de booster votre efficacité et votre productivité. C’est l’occasion de perdre moins de temps à la conception d’une diapositive et d’être plus efficace en entretien, pour des présentations qui font mouche.
En bref
Pour réussir une présentation commerciale, il faut maîtriser à la fois le fond et la forme. Une présentation bien conçue et bien exécutée ne se contente pas de présenter des informations ; elle engage, convainc et incite à l'action. Les points clés abordés, tels que la préparation minutieuse, l'engagement actif du prospect, et l'intégration de storytelling et de datavisualisation, sont autant d'éléments qui peuvent transformer une présentation orale ordinaire en un outil puissant de persuasion.
Il est également crucial de rester vigilant aux erreurs courantes, comme l'oubli de personnaliser la présentation ou de fournir une trace écrite, qui peuvent affaiblir l'impact de votre discours. L'unité visuelle et narrative, appuyée par des outils de conception adaptés et des modèles efficaces, contribue à renforcer la cohérence et la crédibilité de votre message.
Enfin, la présentation commerciale doit être perçue comme un reflet de votre entreprise, de ses valeurs et de son professionnalisme. Investir dans la formation continue et, si nécessaire, faire appel à des experts pour perfectionner vos présentations, est une démarche judicieuse pour s'assurer que chaque présentation soit à la hauteur des attentes de vos clients et partenaires.
L'adaptabilité et l'amélioration constante sont les clés pour maintenir l'efficacité de vos présentations dans un environnement commercial en perpétuelle évolution. En respectant ces principes, vous maximisez vos chances de succès et de conclusion positive de vos interactions commerciales.
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