Storytelling : 5 clés pour vous aider à convaincre

Qu’il s’agisse de réussir sa présentation pour un Webinar ou de présenter votre PowerPoint à des investisseurs, le storytelling mérite qu’on lui accorde une place dans sa façon de présenter. Et si vous n’êtes pas encore convaincu, nous vous invitons à découvrir cet article.

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Qu’est-ce que le storytelling ?

Loin d’être une science énigmatique ou une voie ancestrale impénétrable, le storytelling est « l’art de raconter des histoires » nous dit Yaël Gabison, dans son ouvrage Boostez vos présentations avec le Storytelling (Eyrolles, 2019). En effet, elle le définit comme une manière de présenter « autrement », en racontant.

Notre « autrement » est en réalité un processus bien précis. En effet, le Larousse le définit comme « une technique qui consiste à promouvoir une idée à travers le récit qu’on en fait, pour susciter l’attention, séduire et convaincre par l’émotion plus que par l’argumentation ». Ainsi, nous pouvons d’ores-et-déjà bien retenir le fait que le storytelling est une façon de convaincre par une histoire.

Dans ce cas, comment y arrive-t-on concrètement ? Si vous avez entendu parler de Carl Gustav Jung , vous connaissez sûrement la notion d’inconscient collectif. Il s’agit du lieu où se rencontrent tous les archétypes - toutes les histoires - que nous connaissons et qui forment notre culture.

Par exemple, nous avons tous en tête l’archétype de la sorcière avec un nez crochu et un balai, qui jalouse les jeunes filles les plus jolies. Ou encore, l’évocation du serpent dans une histoire aura souvent davantage une connotation négative dans nos esprits occidentaux.

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À quoi sert le storytelling ?

Si vous pensez que le monde artistique du storytelling n’est pas à votre portée, détrompez-vous. En effet, nous pouvons tous raconter des histoires, sans avoir une âme d’écrivain ou sans débuter son récit par il était une fois. Pour lever le voile, le mieux c’est de comprendre ce que va créer le storytelling chez votre auditoire.

Le storytelling dissimule une explication tout à fait scientifique qui est de simplement capter l’attention par l’émotion. Laisser une empreinte émotionnelle à la personne qui assiste à votre présentation PowerPoint, c’est lui donner envie de saisir l’opportunité que vous lui présentez.

Le cerveau repose en effet sur trois niveaux qui s'accordent les uns et les autres pour nous aider à prendre une décision.

Le premier niveau, le cerveau reptilien, réclame un besoin de sécurité. Au deuxième palier, se trouve le cerveau limbique, qui correspond aux émotions au sens de ressenti et de mémoire émotionnelle. D’après Yaël Gabison, ces deux zones cérébrales doivent être rassurées et chouchoutées, pour espérer atteindre la personne à qui on présente son idée. C’est seulement le troisième niveau, le cortex, qui permet un raisonnement fluide nécessaire à l’action ou la non-action.

Il est donc essentiel de mettre en confiance son auditoire pour le convaincre de l’histoire que l’on raconte. Bien-sûr, il ne s’agit pas d’une manœuvre dolosive, mais bien de construire une histoire qui suscitera l’émotion.

Nous vous avons donc préparé 5 clés pour vous rapprocher du storyteller que vous pourriez devenir, et inspirer la confiance auprès des futurs convaincus.

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1 - Soyez honnête, sans en rajouter

À l’instar du célèbre slogan, venez comme vous êtes, n’ayez crainte d’être vous même pendant votre présentation. Oui, votre histoire compte. Oui, elle est importante et a de la valeur. Aussi particulière ou banale soit-elle, ça parlera aux personnes qui vous écouteront et c’est le plus important. Ils verront l’humain, derrière le chef de projet.

‍Ne pensez pas à comment vous devez être, mais plutôt à quelle partie de votre histoire peut toucher votre public. Car en effet, le but - avec le storytelling - n’est pas d’adopter une stratégie de j'aborde-tous-les-points-sans-en-oublier-aucun, mais bien de convaincre. Ainsi, pour que votre auditoire se souvienne de vous, n’ajoutez pas d’éléments superflus à votre histoire ou de chiffre trop compliqué. Ils seront bien présents dans un document rédigé ou éventuellement insérés à l’écran sur votre PowerPoint.

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2 - Fixez un déroulé clair et efficace

Rendre une présentation vivante et captivante, c’est l'apanage du storyteller. Et pour cela, vous devez accompagner votre audience d’un point A jusqu’à un point B. Pour ne pas se perdre en route, il vaut mieux se fixer un fil d’Ariane - apparent ou non.

Rares sont ceux qui ont appris à créer une présentation à l’école, et encore moins à créer des histoires. Pourtant, vous pouvez faire très simple. Si votre objectif est de répondre à un appel d’offre sur la rénovation d’un site classé aux monuments historiques, il serait intéressant de sélectionner des points clés de votre histoire et de celle de votre entreprise qui pourraient entrer en relation avec le projet. À la lumière de la pertinence de ses éléments, posez-vous la question de comment vous en êtes arrivé à répondre à cet appel d’offre. Il ne vous reste plus qu’à tracer votre fil conducteur.

Ainsi, vous pourrez parler dans un premier temps de votre fascination pour les châteaux forts lorsque vous étiez enfant, et comment cela vous a mené à créer votre entreprise dans la rénovation de monument. Ensuite, mettez en avant les éléments solides, telle que votre proposition de valeur, pour en arriver à pourquoi vous êtes le mieux placé pour répondre à leurs besoins.

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3 - Incarnez le storyteller qui est en vous

Présentations M PREZ pour TCL

Conter, c’est dans raconter. Il est préférable de jouer le jeu et de se mettre dans la peau d’un conteur le temps de la présentation, et vous donner ainsi plus de chances de convaincre.

Sur ce point, il n’y a pas de secret, juste de l’entraînement et de la pratique. Apprenez à poser votre voix, à bien articuler. Prenez le temps de répéter à voix haute même sans public. Mémoriser la meilleure façon de dire les choses. Anticipez les questions et tentez d’y répondre. Même si ce n’est pas parfait, vous pouvez faire une bonne présentation.

Enfin en attendant, et sur l’adage anglais Fake it ‘til you do it, osez incarner le storyteller qui est en vous. Osez apprendre, vous tromper, rebondir. Si vous restez naturel, votre auditoire ne le remarquera même pas 😉

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4 - Créez de l’identification

Présentation PowerPoint M PREZ pour RedBull

Ce processus d'identification est essentiel, car votre auditoire doit pouvoir se reconnaître dans votre récit. En effet, rien ne vous importe plus que de créer de l’émotion chez votre public.

Pour cela, pensez à vous poser la question de qui est mon auditoire ? Sont-ils des hommes, des femmes ? Quel âge ont-ils ? Ont-ils les mêmes références que moi ? La même culture ? Toutes ces questions sont importantes, car vous pourriez faire un bide total dans un cas et un tabac dans l’autre. C’est pourquoi, choisissez des archétypes qui leur parlent.

Par exemple, les petites filles de 1990 n’ont pas grandi avec les mêmes Disney que celles nées après 2010. Depuis Mulan et Rebelle, les princesses sont autant des héros qui poussent à l’action que les princes.

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5 - Croyez-y dur comme fer

Pour finir, il est essentiel que vous croyez en votre histoire pour que votre public y croit en retour.  Avoir le trac ou un tic de langage est une chose, mais débuter la présentation avec l’idée que personne ne va croire en votre histoire ou qu’elle n'est pas intéressante, ne vous conduira nulle part. Votre histoire a toutes ses chances de transmettre des émotions et de générer de l’engagement, si vous osez y croire.