Storytelling : 5 clés pour vous aider à convaincre

Le storytelling est l'art de captiver un public : découvrez comment prendre la parole et convaincre votre auditoire !

Arnaud
Amandine

Faire une présentation devant n’importe quel public peut se révéler être un exercice ardu. Savoir captiver les auditeurs est une qualité à part entière et peut faire en sorte que votre présentation soit un succès.

Prenez la plupart des entreprises qui dominent le marché actuellement : elles ont toutes su raconter une histoire. Exprimer des émotions, véhiculer l’empathie et créer de l’attachement est sans doute l’un des moyens les plus efficaces pour vous faire connaître et apprécier du grand public. Le récit est un outil puissant et l’exploiter, c’est gagner un énorme avantage concurrentiel.

Apple a su prouver qu’on pouvait partir de rien, débuter dans un garage et devenir le mastodonte des nouvelles technologies que l’on connaît tous aujourd’hui.

Coca-Cola s’est fait passer pour une boisson paramédicale à ses débuts et a étendu son influence pour inciter les gens à boire ses produits.

Kusmi Tea, marque française de thé, a axé toutes ses communications sur les origines russes d’une marque qu’elle a rachetée en 2003, Kousmichoff, et qui lui a permis de s’imposer comme un acteur important du marché du thé de luxe.

Ainsi, qu’il s’agisse de réussir sa présentation pour un Webinar ou de présenter votre PowerPoint à des investisseurs, le storytelling mérite qu’on lui accorde une place dans sa façon de structurer les discours et de les présenter.

Qu’est-ce que le storytelling ?

Loin d’être une science énigmatique ou une voie ancestrale impénétrable, le storytelling est « l’art de raconter des histoires » nous dit Yaël Gabison dans son ouvrage Boostez vos présentations avec le Storytelling (Eyrolles, 2019). En effet, elle le définit comme une manière de présenter « autrement », en racontant.

Notre « autrement » est en réalité un processus bien précis. En effet, le Larousse le définit comme « une technique qui consiste à promouvoir une idée à travers le récit qu’on en fait, pour susciter l’attention, séduire et convaincre par l’émotion plus que par l’argumentation ».

Ainsi, nous pouvons d’ores-et-déjà bien retenir le fait que le storytelling est une façon de convaincre par une histoire.

Le storytelling est une méthode puissante pour amener l’auditoire à se sentir proche de vous. Ainsi, lors de la préparation d’un discours, il faut toujours garder à l’esprit que vos auditeurs ne vous connaissent ni vous, ni ce que vous apportez ou allez dire, et qu’il faut donc qu’ils se sentent compris et pris en considération. Différentes manières sont possibles, mais s’appuyer sur la culture générale de votre public est souvent un bon moyen de créer du lien et de briser la glace initiale. Parlez de ce que chacun connaît, faites des comparaisons, des métaphores, bref, cherchez à établir un lien que votre public sera forcé de saisir.

Par exemple, nous avons tous en tête certains parallèles dus à notre éducation occidentale, comme le fait que le noir symbolise le deuil, le blanc, la pureté, ou que le serpent représente le mal et la duplicité.

Un bon storytelling s’appuiera sur ces références pour trouver des points d‘appui et démarrer son récit par des éléments irréfutables et connus de tous.

storytelling pour convaincre par une histoire
Le storytelling est l'alliage parfait entre imagination et marketing

À quoi sert le storytelling ?

Si vous pensez que le monde artistique du storytelling n’est pas à votre portée, détrompez-vous. En effet, nous pouvons tous raconter des histoires, sans avoir une âme d’écrivain ou sans débuter son récit par il était une fois. Pour lever le voile, le mieux est de comprendre ce que va créer le storytelling chez votre auditoire.

Le storytelling dissimule une explication tout à fait scientifique qui est de simplement capter l’attention par l’émotion. Laisser une empreinte émotionnelle à la personne qui assiste à votre présentation PowerPoint, c’est lui donner envie de saisir l’opportunité que vous lui présentez.

Le cerveau repose en effet sur trois niveaux qui s'accordent les uns et les autres pour nous aider à prendre une décision.

  • Le premier niveau, le cerveau reptilien, réclame un besoin de sécurité.
  • Au deuxième palier, se trouve le cerveau limbique, qui correspond aux émotions au sens de ressenti et de mémoire émotionnelle. D’après Yaël Gabison, ces deux zones cérébrales doivent être rassurées et chouchoutées, pour espérer atteindre la personne à qui on présente son idée.
  • C’est seulement le troisième niveau, le cortex, qui permet un raisonnement fluide nécessaire à l’action ou la non-action.

Il est donc essentiel de mettre en confiance son auditoire pour le convaincre de l’histoire que l’on raconte. Bien-sûr, il ne s’agit pas d’une manœuvre dolosive, mais bien de construire une histoire qui suscitera l’émotion.

L’objectif du storytelling est donc de captiver l’attention du public lors d’une présentation orale ou d’un récit écrit. L’histoire doit inspirer confiance, par exemple en intégrant des données à caractère personnel, et faire vibrer l’auditoire tout en lui apportant de la valeur ajoutée. Durant la prise de parole, il s’agit alors de coupler un récit intéressant à une gestuelle naturelle qui fera que votre langage verbal et non-verbal sera le plus sympathique possible. Prendre la parole pour exposer un storytelling, c’est faire le show, montrer que son pitch est bon et que vos slides en valent la peine. User de tous vos talents d’orateur pour faire passer votre message et attirer l’attention de tous sur le reste de votre diaporama.

Nous vous avons donc préparé 5 clés pour vous rapprocher du storyteller que vous pourriez devenir et inspirer la confiance auprès des futurs convaincus.

Les 5 clés d’un storytelling réussi

Pour réussir votre présentation, nous vous offrons cinq moyens infaillibles pour aborder votre prise de parole en public sereinement et efficacement.

1 - Soyez honnête, sans en rajouter

À l’instar du célèbre slogan McDonald’s, venez comme vous êtes,** n’ayez crainte d’être vous-même pendant votre présentation. Oui, votre histoire compte. Oui, elle est importante et a de la valeur. Aussi particulière ou banale soit-elle, ça parlera aux personnes qui vous écouteront et c’est le plus important. Ils verront l’humain, derrière le chef de projet.

Ne pensez pas à comment vous devez être, mais plutôt à quelle partie de votre histoire peut toucher votre public. Car en effet, le but -avec le storytelling- n’est pas d’adopter une stratégie de j'aborde-tous-les-points-sans-en-oublier-aucun, mais bien de convaincre. Ainsi, pour que votre auditoire se souvienne de vous, n’ajoutez pas d’éléments superflus à votre histoire ou de chiffres trop compliqués. À la place, ils peuvent être présentés dans un document rédigé ou éventuellement insérés à l’écran sur votre PowerPoint.

2 - Fixez un déroulé clair et efficace

Rendre une présentation vivante et captivante, c’est l'apanage du storyteller. Et pour cela, vous devez accompagner votre audience d’un point A jusqu’à un point B. Pour ne pas se perdre en route, il vaut mieux se fixer un fil d’Ariane -apparent ou non.

Rares sont ceux qui ont appris à créer une solide présentation orale à l’école, et encore moins à créer des histoires. Pourtant, vous pouvez faire très simple. Si votre objectif est de répondre à un appel d’offres sur la rénovation d’un site classé aux monuments historiques, il serait intéressant de sélectionner des points clés de votre histoire et de celle de votre entreprise qui pourraient entrer en relation avec le projet. À la lumière de la pertinence de ses éléments, posez-vous la question de comment vous en êtes arrivé à répondre à cet appel d’offres. Il ne vous reste plus qu’à tracer votre fil conducteur.

Ainsi, vous pourrez parler dans un premier temps de votre fascination pour les châteaux forts lorsque vous étiez enfant, et comment cela vous a mené à créer votre entreprise dans la rénovation de monuments. Ensuite, mettez en avant les éléments solides, telle que votre proposition de valeur, pour en arriver à pourquoi vous êtes le mieux placé pour répondre à leurs besoins. Définissez-vous comme le meilleur partenaire à leurs futurs besoins, montrer que vos services sont en corrélation et vous aurez leur préférence.

3 - Incarnez le storyteller qui est en vous

Conter, c’est dans raconter. Il est préférable de jouer le jeu et de se mettre dans la peau d’un conteur le temps de la présentation, et vous donner ainsi plus de chances de convaincre.

Sur ce point, il n’y a pas de secret, juste de l’entraînement et de la pratique. Parler en public est un exercice à apprivoisez, alors apprenez à poser votre voix, à bien articuler. Prenez le temps de répéter à voix haute, même sans public. Mémoriser la meilleure façon de dire les choses. Anticipez les questions et tentez d’y répondre. Même si ce n’est pas parfait, vous pouvez faire une bonne présentation.

Enfin en attendant, et sur l’adage anglais Fake it until you make it, osez incarner le storyteller qui est en vous. Osez apprendre, vous tromper, rebondir. Si vous restez naturel, votre auditoire ne le remarquera même pas 😉.

Références claires et inclusion argumentation pour identification
Utilisez des référentiels connus de votre public

4 - Créez de l’identification

Ce processus d'identification est essentiel, car votre auditoire doit pouvoir se reconnaître dans votre récit. En effet, rien ne vous importe plus que de créer de l’émotion chez votre public.

Pour cela, pensez à vous poser la question de « Qui est mon auditoire ? » Sont-ils des hommes, des femmes ? Quel âge ont-ils ? Ont-ils les mêmes références que moi ? La même culture ? Toutes ces questions sont importantes, car vous pourriez faire un bide total dans un cas et un tabac dans l’autre. C’est pourquoi il vous faut choisir des archétypes qui leur parleront à coup sûr.

Par exemple, les enfants de 1990 n’ont pas grandi avec les mêmes Disney que ceux nés après 2010. La génération née avant les années 2000 a vécu avant l’explosion d’internet et des réseaux sociaux, quand les enfants post-2000 aura grandi avec les outils technologiques et Facebook dans la cour de récré. L’adaptation à son public est la clef pour créer du contact.

5 - Croyez-y dur comme fer

Pour finir, il est essentiel que vous croyiez en votre histoire pour que votre public y croit en retour.  Avoir le trac ou un tic de langage est une chose, mais débuter la présentation avec l’idée que personne ne va croire en votre histoire ou qu’elle n'est pas intéressante, ne vous conduira nulle part. Votre histoire a toutes ses chances de transmettre des émotions et de générer de l’engagement, si vous osez y croire.

Concluons !

Le storytelling est un métier qui se développe de plus en plus, également sous des appellations plus courantes que « storyteller ». Vous connaissez le copywriting ? C’est l’art d'écrire des messages percutants et convaincants pour promouvoir son sujet, autrement dit, c’est le métier du storytelling. En français on pourrait le traduire par « conception-rédaction ». Qu’il s’agisse de rédaction pure, de traduction ou de reprise, le storytelling est aujourd’hui essentiel dans le monde de l’entreprise. En effet, pour convaincre et vendre, il ne suffit désormais plus de décrire des caractéristiques ; il faut faire rêver !

Faire des présentations devant des inconnus est un défi. Vous mettez à l’épreuve qui vous êtes et ce que vous faites dans le but d’embarquer et de convaincre votre auditoire. Cela requiert du courage, de la préparation et des qualités oratoires. Désormais, nous savons que, grâce à cet article, vous possédez les deux dernières. Pour ce qui est du courage, il ne tient plus qu’à vous !

À bientôt chez les rois de la prez ! 👑

Ce qu'il faut retenir :

  • Le storytelling est « l’art de raconter des histoires », ou encore une technique qui consiste à promouvoir une idée à travers le récit qu’on en fait, pour susciter l’attention, séduire et convaincre par l’émotion plus que par l’argumentation.
  • N’en faites pas trop, soyez-vous même, romancez, mais n’inventez pas.
  • Jouez le jeu et mettez-vous dans la peau d’un conteur le temps de la présentation. De cette manière, vous serez sûr de convaincre.

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