5 astuces pour booster vos présentations commerciales

Convaincre un prospect ne tient pas seulement à la qualité de votre offre, mais aussi à la manière dont vous la présentez. Une présentation commerciale bien pensée peut faire toute la différence : capter l’attention, éveiller l’intérêt, et surtout, déclencher l’envie de passer à l’action.

Pourtant, même un support clair et structuré peut parfois manquer d’impact. Manque de rythme, message flou, ou simplement absence de connexion avec l’audience… autant de pièges qui peuvent freiner votre efficacité commerciale.

Avec quelques ajustements, il est possible de transformer un exposé commercial en véritable arme de persuasion. Découvrez 5 astuces concrètes pour dynamiser vos présentations, captiver votre auditoire et maximiser vos chances de convertir.

1 - Faire une présentation PowerPoint dynamique

Les templates

Pour une présentation PowerPoint originale, l’esthétique des slides n’est pas à sous-estimer. Le fond est aussi important que la forme. Il faut que la présentation soit attractive et agréable à lire. 

C’est là que la police a son importance. Elle permet de mettre en exergue certains points, de donner un style à votre présentation et même au sujet exposé. Elle est à l’origine d’une véritable image de marque, d’une identité visuelle. 

En effet, une majorité de grandes marques sont reconnaissables par les consommateurs en un coup d’œil, uniquement grâce à leur typographie.

L’idée ici est de créer des templates sur PowerPoint. Faits en amont d’une présentation, ils assurent ainsi une unicité et une cohérence de la marque, présentation après présentation. Nul besoin de rechercher la police utilisée lors du précédent exposé, tout est déjà prêt pour un exposé dynamique. 

Raconter une histoire

Pour rendre une présentation PowerPoint plus dynamique, il faut trouver un moyen de capter rapidement l’attention de l’auditoire. Une présentation efficace ne se contente pas d’informer : elle suscite l’intérêt, pique la curiosité et marque les esprits.

La clé ? Transformer votre présentation classique en une véritable narration captivante. Cela implique d’adopter une intention claire : souhaitez-vous informer, divertir, inspirer ou persuader ? Dans un cadre commercial, l’objectif est bien souvent de convaincre.

Pour cela, comme storytelling, on peut choisir entre :

• Faits et invention : jongler entre des faits tangibles, afin de justifier la présentation, et une histoire inventée. Il faut débuter par « ce qui est » et poursuivre avec « ce qui pourrait être », tout en concluant avec une amélioration de la situation de départ.
  
  
• Explication : il s’agit ici d’établir un plan précis du processus de résolution d’un problème. L’objectif est de montrer une certaine progression des faits. Ce format est régulièrement utilisé par les commerciaux lors de leur présentation.
  
  
• Pitch : ce procédé s’articule en trois étapes. Il démarre par la présentation des faits en un bref résumé, se poursuit par l’exposé du problème à résoudre, avec une solution claire, et s’achève par la résolution positive, c’est-à-dire la démonstration que la solution idéale a été adoptée.
  
  
• Situation - Complication - Résolution : ce storytelling est régulièrement utilisé lors des ventes B2B ou par des consultants. Il est articulé en trois temps, reliés par les mots « mais » et « donc ». La présentation s’ouvre par le constat de la situation initiale, qui conduit à la complication avec le « mais » et la présentation de faits vérifiables, « donc » une solution doit être apportée.
  
  
• Situation - Opportunité - Résolution : ce scénario est sensiblement similaire au précédent, à la différence que la « complication » devient une « opportunité ». Ici, aucune épreuve n’est insurmontable.

2 - Être percutant lors de la présentation commerciale

Il est primordial de réfléchir sérieusement au message que vous voulez transmettre afin d’éviter de se perdre en détails inutiles. La présentation doit être claire, sans trop d'informations communiquées, notamment sur les slides.

L’ADN de l’entreprise doit être présentée sans en faire tout l’historique. Tout comme il ne faut pas présenter l’ensemble des services proposés, mais simplement celui pour lequel une présentation a lieu.

L’attention de la présentation doit être concentrée sur les éléments essentiels de votre proposition, soutenue par une solide argumentation. La concision est toujours plus efficace qu’un long discours.

Anticiper d’éventuelles questions, remarques ou objections que pourrait émettre le prospect montre votre degré de maîtrise du sujet.

Résultat : une présentation plus percutante, plus vivante, et surtout plus convaincante. Votre interlocuteur ressentira immédiatement que vous avez les rênes en main !

3 - Présenter son business

Pendant la présentation commerciale, il faut à tout prix éviter les affirmations gratuites. Déclarer quelque chose sans démonstration préalable assure l’incompréhension et l’opposition de votre interlocuteur.

Vous devez présenter clairement la solution au besoin du prospect avec des faits tangibles et concrets : solution et application. 

Il est donc inutile de faire la liste de l’ensemble des caractéristiques du produit/service proposé, mais il est nécessaire d’insister sur les avantages concrets qu’il apporte à votre auditoire.

Pour le convaincre, vous devez vous démarquer. Montrer qu’il y a une véritable plus-value par rapport à la concurrence. Il faut identifier l’élément différenciant et le mettre en exergue. Cet élément est la clé. 

Dans le temps limité de la présentation, il faut aller droit au but. Présenter son produit, ses atouts, sa promesse de vente, en étant convaincant et impactant, tout en prouvant ses dires. Tout doit être justifié. 

4 - Simplifier le visuel

Afin de conserver une bonne dynamique lors de l’exposé, soyez vigilant à ne pas surcharger les slides de son PowerPoint. Comme l’expression, une image vaut mille mots, il est préférable d’insérer des graphiques, des infographies, des schémas ou des images présentant rapidement et succinctement les résultats déjà obtenus.

En effet, exposer une ou deux études de cas déjà réalisées avec des clients au profil similaire peut être très positif pour l'issue du rendez-vous. Le prospect constate que vous n’êtes pas novice sur le sujet et que vous avez déjà été confronté à la même difficulté. Votre crédibilité est assurée et une relation de confiance est instaurée.

Les résultats obtenus sur des missions semblables représentent alors une preuve de ce que vous êtes capable de produire. Vous évitez de vous perdre dans de trop longues explications et cela l’aide ainsi à être plus concis dans son propos et donc plus rapide. Les présentations ayant souvent un temps limité, cela ne peut qu’être positif. 

5 - Échanger avec son interlocuteur pendant la présentation

Il est évident qu’il faut à tout prix que vous évitiez de faire un monologue pendant tout l’exposé. L’important est d’inclure le prospect dans la présentation. Cela prend alors davantage la forme d’une conversation. Votre interlocuteur est moins spectateur, mais davantage acteur.

Ce format de présentation commerciale incite le prospect à vous faire part de ses interrogations ou de ses objections pendant l’exposé. Le temps très « scolaire » de questions/remarques en conclusion de la présentation est alors évité. 

L’idéal est même que vous posiez des questions ouvertes au prospect pour l’impliquer. De cette façon, vous vous assurez qu’il suit bien le raisonnement et vous pouvez même arriver à lui faire dire, par des questions rhétoriques, que la solution à son problème est bel et bien celle que vous exposez. 

Ainsi, vous êtes donc bien plus à l’écoute du prospect et parvient à adapter en temps réel son discours aux remarques de son interlocuteur.

Conclusion

La conclusion d’une présentation commerciale ne doit pas être bâclée. Ce sont bien souvent les dernières minutes qui restent le plus en mémoire. Il s’agit donc de reprendre rapidement les éléments clés de la discussion et d’achever par un élément « bonus » qui finira de convaincre le prospect. 

Une présentation commerciale réussie repose sur un contenu percutant, correctement préparé au préalable, une structure claire et un discours engageant. Pour optimiser l’impact de l’exposé sur le prospect, il faut penser à : 

1. Adapter son message aux problématiques de son interlocuteur. 
2. Être clair, concis et précis 
3. Ajuster le propos en fonction des retours. 

Une présentation dynamique et bien construite devient alors un atout décisif pour gagner l’adhésion de votre auditoire.

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