Comment lever 600K€ grâce à son pitch deck : retour sur la "méthode Airbnb”

Lever 600K€ simplement avec son pitch deck ? Cela semble trop pour être vrai.

Pourtant, c’est exactement ce qu’Airbnb a réussi à faire en 2008, avant même de devenir le géant de l’hospitalité que l’on connaît aujourd’hui. Mais qu’est-ce qui a fait que cette présentation a séduit les investisseurs à l’époque ? Quels éléments ont permis à Airbnb de capter l’attention et de décrocher ce financement crucial, qui allait lancer son aventure ? Ce document reste-t-il encore aujourd’hui un modèle à suivre pour les entrepreneurs ?

Nous avons la chance d’être aujourd’hui accompagnés par notre spécialiste Isabela Castro, Project Manager - Pitch deck chez mprez, qui va nous guider à travers ce pitch deck emblématique. Elle nous expliquera comment une présentation bien conçue, simple mais percutante, peut devenir un véritable levier pour convaincre les investisseurs et obtenir le financement nécessaire au lancement d’un projet.

Restez donc avec nous pour découvrir les secrets de ce pitch deck qui a marqué l’histoire et comment vous aussi, vous pouvez appliquer ces stratégies pour convaincre vos investisseurs et révéler votre potentiel business !

Retour en 2008 : pourquoi ce pitch deck ?

Qui a besoin d'expliquer ce qu'est Airbnb en 2025 ? Pourtant, en 2008, l'entreprise n'était qu'une petite startup sous le nom de "AirBed&Breakfast", composée de Brian Chesky et son équipe, cherchant à lever des fonds pour une idée novatrice : permettre aux gens de louer des chambres d'amis ou des espaces inutilisés via une plateforme en ligne.

À l’époque, le marché des locations à court terme était presque inexistant et la confiance dans ce genre de transactions était bien plus faible qu’aujourd’hui. Ce pitch deck avait donc un double objectif : présenter ce nouveau modèle économique, mais surtout convaincre les investisseurs qu'Airbnb résoudrait un vrai problème dans le secteur de l’hébergement courte durée.

Objectif doublement atteint puisqu’à l’issue de ce pitch, une levée de fonds record de 600K€ a permis à Airbnb de franchir un cap décisif et de commencer à bâtir l’empire que l'on connaît aujourd’hui.

Quand simplicité rime avec efficacité : capter l’attention des investisseurs sans les distraire

Le message clé, dès la première slide

Dès la première diapositive, Airbnb frappe fort. “Book rooms with locals, rather than hotels." Une phrase simple, mais qui capte instantanément l'attention en adressant une question que beaucoup d'investisseurs se posaient à l'époque : pourquoi les voyageurs devraient-ils continuer à se limiter aux hôtels traditionnels ?

Et ils ont raison de ne pas perdre de temps dans leur discours, car sur une présentation d’une quinzaine de diapositives et une vingtaine de minutes, chaque instant compte.

C’est ce que me confirme Isabela : “Beaucoup des interlocuteurs que nous coachons dans leur prise de parole pensent qu’il faut laisser un temps d’adaptation à l’audience pour rentrer dans le vif du sujet : non, c’est contre-productif. Il faut frapper fort, dès le début”.

Captant par sa simplicité, cette accroche met en lumière le message clé et le projet de l’entreprise, en se distinguant par la même occasion des discours à rallonge, trop compliqué à comprendre et encore plus à se souvenir.

Isabela attire par ailleurs notre attention sur le design de la slide en elle-même : un seul message, deux lignes, une typographie épurée, un fond sobre. Tout cela facile la perception et la compréhension du message.

Le design au service de l’argumentaire, non pas l’inverse

Chez mprez, on ne vous le répétera jamais assez : le design soutient le discours et pas l’inverse. Les slides sont là pour accompagner les temps forts d’une présentation et appuyer les propos, non pas distraire l’attention de votre public avec de jolies animations.

Selon Isabela, “le vrai défi des designers PPT, c’est de trouver ce point d’équilibre entre un design qui accompagne le message et un design qui prend le pas sur le message et qui finalement distrait plus qu’autre chose.”

Et ça, Airbnb l’a bien compris : chaque visuel apporte quelque chose au discours. Les visuels les plus pertinents sont sûrement ceux des copies d’écran du funnel de réservation. A la fois une idée simple mais brillante, cette mise en avant à un double effet sur les investisseurs :

1. Visualiser le produit sans faire d’efforts et sans rentrer dans les détails techniques, et finalement se projeter sur son utilisation.
2. Renforcer ce sentiment de simplicité dans l’utilisation, instauré depuis le début du pitch.

La présentation est claire, le produit est simple et limpide : tous les feux sont au verts !

10% de problème - 90% de solution

La où certains pitchs passent beaucoup de temps sur le problème et sa cause, Airbnb choisi de mettre en lumière la solution.

En effet, le deck suit l’organisation suivante : une slide qui focus sur le problème, contre le reste de la présentation qui met l’accent sur la solution et la pertinence de celle-ci.

Le rapport 10/90 entre le problème et la solution permet de renverser la situation et de diriger l'attention des investisseurs là où il faut : sur la réponse innovante à un problème existant, sans risquer de perdre de temps à convaincre que le problème est valable.

Il s’agit d’une stratégie de présentation qui vise à minimiser les objections en présentant directement une solution viable. L’idée ici n’est pas de convaincre de l’existence du problème, mais de prouver que la solution est la bonne.

Pour reprendre les mots d’Isabela, c’est “tout simplement brillant !”.

Zoom sur la validation du marché

Airbnb va d’ailleurs plus loin que l’explication de sa solution et la promesse du succès de celle-ci : elle le prouve, et c’est ce qui a fait la force de ce pitch.

En montrant que la plateforme était déjà utilisée et qu'elle avait des utilisateurs actifs, Airbnb ne faisait pas que présenter une idée abstraite : la startup démontrait que son produit répondait à une véritable demande. Isabela complète : “nous le voyons chez nos clients, lors du débrief post-pitch : la preuve par l’usage est l’argument qui, encore aujourd’hui, résonne le plus auprès des investisseurs.”

Les chiffres, eux aussi, sont venus légitimer cette demande. En mettant en avant des statistiques sur le nombre d’utilisateurs et de réservations, Airbnb a montré qu’elle n’était pas qu’une start-up en gestation, mais qu’elle avait déjà un début de traction dans un marché en forte demande.

Leur représentation graphique, qui respecte notre perception des choses (exemple : grosses bulles pour les gros chiffres, petites pour les plus petits), va certes de soit au premier abord, mais figurez-vous que ces codes pourtant simples sont loin d’être tout le temps respectés.

“En effet, ils nous arrivent de designer en dernière minute certains pitchs qui utilisent des représentations graphiques qui vont à l’encontre de notre perception naturelle. Toutes ces  petites choses mises bout à bout jouent dans la décision finale des investisseurs”, nous explique Isabela.

A contrario, Airbnb a voulu optimiser jusqu’au plus petit détail et ainsi ne laisser aucune chance à ses investisseurs. Pari réussi !

Ce que les entrepreneurs d’aujourd’hui peuvent (doivent) retenir du pitch d’Airbnb 2008

Lancer sa startup et pitcher son idée n’est jamais chose facile, n’est pas Steve Jobs qui veut ! Alors, quand on a la chance de pouvoir s’inspirer d’exemples concrets qui ont fonctionné, il faut en profiter et en tirer toutes les best-practices possibles à appliquer pour votre propre contenu.

C’est là qu’Isabela entre en scène : elle nous partage les leçons les plus percutantes selon elle à retenir de ce pitch qui a permis à Airbnb de lever 600K€.

Simplicité, simplicité et… simplicité !

On ne le dira jamais assez : la simplicité, alliée à la précision, est la clé pour captiver son audience. Airbnb l’a parfaitement compris et a appliqué pour cela une règle de base : une idée par diapositive.

Isabela, notre experte en design, insiste sur ce point : “La clarté, c’est primordial. Trop de texte, de visuels ou de détails, et vous perdez votre public, et donc votre chance de financement”.

Ce principe est particulièrement crucial lorsque vous présentez votre proposition de valeur. Elle doit être immédiatement compréhensible, sans avoir besoin de la justifier pendant des heures.

Un exemple à retenir : Book rooms with locals, rather than hotels. Simple, direct et efficace, tout comme devrait l’être votre pitch.

Des utilisateurs, pas des promesses

Airbnb n’a pas seulement promis un produit, elle a prouvé qu’il fonctionnait déjà et qu’il avait été adopté. Dès le début de son pitch, la startup a montré des chiffres concrets sur le nombre d’utilisateurs et les réservations, illustrant une traction réelle sur le marché.

Cependant, tout le monde n’a pas déjà la chance d’avoir une base d’utilisateurs établie me diriez-vous (et à juste titre) ! Isabela nous apporte sa solution : “si vous n’avez pas encore d’utilisateurs, montrez-leur que vous avez validé votre idée d’une autre manière : testez-le auprès d’un petit groupe, comme vos amis ou votre famille, recueillez des retours.”

Ce que l’on apprend du pitch d’Airbnb, c’est qu’il faut prouver qu’il y a une demande réelle, même si votre produit n’est pas encore lancé à grande échelle. Que vous ayez des utilisateurs actifs ou non, vous pouvez toujours trouver une façon de démontrer l’intérêt du marché.

Faites parler la solution, pas le problème

Airbnb l’a compris : les investisseurs veulent savoir comment vous allez résoudre un problème, pas juste le pourquoi du comment il existe. Le pitch Airbnb a rapidement abordé le problème, puis a mis l’accent sur la solution – leur plateforme.

Isabela résume bien cette best-practice : “Les investisseurs veulent savoir comment vous allez changer les choses, pas juste que le problème est là. Ne vous perdez pas dans trop de détails et profitez de l’attention maximale du début de pitch pour expliquer pourquoi votre idée est révolutionnaire”.

L’essentiel : concentrez-vous sur la solution. Montrez que vous avez une réponse claire et simple, et ne perdez pas de temps à détailler le problème à l’infini.

Et le design dans tout ça ?

Ce pitch deck nous le prouve : le design n’est pas qu’une question d’esthétique, c’est un véritable levier pour renforcer son message. Pour reprendre les mots de notre experte : “Le design doit clarifier, pas complexifier. Il doit toujours être au service de l’histoire que vous racontez.”

Chez mprez, c’est d’ailleurs notre spécialité : nous accompagnons nos clients dans la réalisation de pitch decks qui subliment le discours sans jamais l’écraser.

Lors d’une présentation, et c’est encore plus vrai pour un pitch deck, chaque slide doit mettre en valeur l’idée principale, sans distraire l’audience avec des détails inutiles.

Simple, épuré, percutant, un design bien pensé permet de capter l'attention et de faire passer un message plus fort.

Aller plus loin : les tendances 2025 à prendre en compte

Maintenant que nous avons identifié les clés avec lesquelles repartir de 2008 jusqu’en 2025, penchons-nous justement sur les optimisations et outils récents à notre disposition et leur rôle dans la création de vos présentations.

Car oui, les choses ont changé depuis, et il nous faut nous adapter (nous savons bien que vous trouvez secrètement que le design du deck Airbnb est un peu vieillot, bien qu’efficace !).

L’interactivité : plus qu’une option, une nécessité

Un pitch deck aujourd’hui ne se limite plus à une présentation classique et statique. Les investisseurs cherchent à être plongés dans l’expérience.

Isabela le souligne : “Ce n’est plus seulement une question de diapositives ou de contenu, c’est une question d’interaction. Des vidéos, des démonstrations en live ou encore des simulations de votre produit peuvent véritablement captiver l’audience et créer un lien plus fort.”

Par ailleurs, c’est aussi une façon pour votre entreprise de se démarquer et de sortir du lot, alors profitez-en !

L’impact social et environnemental

Les investisseurs d’aujourd’hui, en particulier ceux du capital-risque, s’intéressent de plus en plus à l**’impact social et environnemental des projets qu’ils financent** et veulent s’assurer que leur financement aille dans la “bonne poche”. Sans parler des fonds réservés uniquement aux startups dites “vertes”.

Isabela évoque cette nouvelle dimension pour nous : “Les startups qui font la différence sont celles qui évoquent les enjeux sociaux ou environnementaux et qui montrent comment elles contribuent à leurs résolutions. Il est crucial, aujourd’hui, de montrer comment votre projet contribue à un changement positif.”

L’IA, le nouvel alliée de votre pitch

L’intelligence artificielle, dont le développement ne cesse de s’accélérer depuis ces dernières années, est devenu un outil clé dans la génération de vos pitchs et de vos pitch decks.

Que ce soit pour de l’analyse de données, de la création d'images, de la modélisation, de l'organisation de vos informations ou encore des recommandations pour votre discours, ces outils offrent à ceux qui savent s’en servir des opportunités quasi-infinies pour marquer les esprits des investisseurs.

La concurrence l’utilise, c’est certain. Alors ne prenez pas de retard !

L’authenticité : c’est vous que l’on veut connaître

Avec plus d’un million d’entreprises crées en France entre 2024 contre 600 000 en 2009 (source : BPI France), les sollicitations des investisseurs n’ont jamais été aussi nombreuses. Cette explosion du nombre de créations d’entreprises a fait naître une compétition féroce : dans un marché saturé, il devient essentiel de se démarquer.

L'authenticité est plus que jamais un levier décisif. Selon Isabela, “les investisseurs ne se contentent plus de chiffres et de projections ; ils veulent comprendre qui se cache derrière l’idée”.

Ce qui les séduit aujourd’hui, c’est aussi et surtout l’humain, la passion qui anime l’entrepreneur et sa vision pour l’avenir.

Alors, montrez qui vous êtes et comment vous en êtes arrivé là, montrez lui qui compose votre équipe et pourquoi, car ce sont ces éléments qui feront la différence.

Le pitch d'Airbnb en 2008 nous offre des leçons précieuses pour les entrepreneurs d’aujourd’hui : simplicité, solution avant tout et design au service du message, pour ne citer que les plus importantes.

Mais 2025 offre aussi son lot de best-practices à appliquer, que notre experte Isabela nous a commentées et analysées afin de garantir le succès des futurs entrepreneurs dans leurs projets et leurs présentations.

Si vous souhaitez que mprez vous aide à donner vie à vos slides et à peaufiner votre discours afin de lever les fonds nécessaires à votre succès, n’hésitez pas à faire appel à nos experts PowerPoint sur ce lien !

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